Instruire vânzări Sfântu Gheorghe

Instruirea în vânzări acoperă multe subiecte din categoria vânzărilor. Pentru ca afacerea să se desfăşoare în mod eficient, instruirea corespunzătoare în domeniul vânzărilor este obligatorie: angajaţii trebuie să ştie să vândă produsele şi serviciile, pentru ca afacerea să fie un succes.

Afacov-Consulting Group Srl
(026) 731-3457
P-Ta. Mihai Viteazul Nr: 15
Sfântu Gheorghe
 
Centrul De Perfectionare Partisa Srl
(026) 731-5474
Str. Soimului Nr: 1
Sfântu Gheorghe
 
Continental Transcom Srl
(026) 731-4494
Str. Koos Karoly Nr: 44
Sfântu Gheorghe
 

Instruire vânzări

Instruire vânzări

~Instruire vânzări^ Instruirea în domeniul vânzărilor este responsabilitatea instructorului şi a personalului său. În această etapă echipa de vânzări află despre noile produse. Sunt invitate persoane din exterior pentru a preda cursuri intensive de vânzări. Aptitudinile de vânzări sunt predate pentru a soluţiona problemele întâlnite de oamenii de vânzări. Dacă mai mulţi oameni de vânzări se confruntă cu acelaşi inconvenient, acesta este un indiciu al existenţei unei probleme. Este posibil ca un om de vânzări mai experimentat să fi găsit o soluţie pentru a depăşi problema respectivă. Transmiterea informaţiilor poate ajuta întreaga echipă. Forţa de vânzări trebuie să înveţe în continuu şi să i se amintească mereu despre tehnicile de bază în vânzări. Economia lumii depinde de vânzarea de produse şi servicii. Dacă nu ar exista vânzări, nu ar mai exista afaceri. Punctul de pornire al oricărei afaceri este reprezentat de o vânzare. Dacă nu ar exista vânzări, toate celelalte funcţii ale unei afaceri ar înceta să mai existe. Dat fiind că vânzările sunt atât de importante, instrucţia în vânzări reprezintă o prioritate pentru cele mai multe companii. Instrucţia în vânzări cuprinde mai multe elemente, cum ar fi obţinerea informaţiilor, procesarea vânzărilor, identificarea clienţilor potenţiali şi tehnici şi situaţii de vânzări. Stăpânirea tehnicilor de vânzări este obligatorie—vânzarea este o formă de artă, cu cât vânzătorul este mai creativ, cu atât afacerea este mai profitabilă. În acest moment instruirea în vânzări devine chiar folositoare: proprietarul afacerii are ocazia de a îi învăţa pe angajaţi cum să vândă eficient. ~Instructor vânzări^ Instructorul de vânzări are un rol foarte important în orice organizaţie care se ocupă de vânzări. Aceştia au responsabilitatea de a îi pregăti atât pe angajaţii noi, cât şi pe oamenii de vânzări mai experimentaţi. Mulţi dintre instructorii de vânzări au experienţă în cadrul companiei şi pot preda ceea ce ştiu. Un bun instructor de vânzări poate creşte nivelul angajaţilor noi, astfel încât aceştia să devină profitabili în scurt timp. Programul de instruire cuprinde etapa de familiarizare cu produsul, regulile companiei pentru procesarea vânzării, tehnici de vânzare şi modalităţi de urmărire a unei vânzări. Instructorul poate fi responsabil şi de explicarea politicilor sau regulilor. Compania va decide dacă această sarcină este atribuită instructorului de vânzări sau reprezentantului departamentului de resurse umane. Cursurile avansate de îmbunătăţire a aptitudinilor sau tehnicilor de vânzări pot fi de asemenea incluse în responsabilităţile unui instructor de vânzări. Instructorul poate invita experţi în vânzări pentru a preda, astfel încât cursanţii să audă şi o altă părere. S-a dovedit că acest lucru este foarte eficient, pentru că este posibil ca invitatul să fie ascultat cu mai multă atenţie. Există mulţi guru în vânzări care se ocupă cu acest lucru. Dacă îşi cunosc materia foarte bine, persoanele din exterior invitate să vorbească pot da rezultate foarte bune. Aceste cunoştinţe pot ajuta un om de vânzări să îşi îmbunătăţească aptitudinile, indiferent de nivelul acestuia. ~Programe de instruire vânzări^ Programele de instruire în vânzări au mai multe faţete. Programele cuprind cursuri de instruire formală pentru oamenii de vânzări noi şi experimentaţi. Atunci când este lansat un produs nou, aceasta este o ocazie excelentă pentru a prezenta produsul şi beneficiile sale, precum şi pentru a sugera un plan de prezentare. Pentru a aduce varietate şi noutate în program, pot fi invitate persoane din exterior pentru a vorbi despre propriul plan de vânzări. Tehnicile de vânzări trebuie discutate deschis, pentru a se identifica ce anume funcţionează şi ce nu. Toate programele de instruire în vânzări trebuie să aibă un conţinut interesant şi să folosească diferite modalităţi de prezentare. În acest fel, lucrurile prezentate vor fi învăţate sau înţelese mai bine. ~Tehnici de vânzări^ Aşa cum se poate constata din numărul mare de cărţi scrise pe această temă, tehnicile de vânzări reprezintă un subiect în sine. Tehnicile acoperă subiectele de la cele mai simple la cele mai importante. Subiectele acoperite variază de la importanţa unei strângeri de mână corecte (fermă, dar nu prea puternică) până la eticheta la telefon sau poziţia corectă atunci când se discută cu un client. Se va discuta în stilul formal sau informal? Aceste întrebări şi multe altele reprezintă aspecte importante ale tehnicilor de vânzări. S-a scris mult despre menţinerea contactului vizual atunci se discută cu un client. Acest lucru cu siguranţă trebuie făcut. În caz contrar, omul de vânzări poate pierde din vedere anumite semne importante ale limbajului non-verbal. Schimbarea expresiei ochilor sau feţei arată dacă respectivul client ascultă, este distrat, interesat sau plictisit. Dacă prezentarea dumneavoastră depinde de adresarea câtorva întrebări detaliate potenţialului client, acesta ar trebui anunţat înainte de acest lucru. Spuneţi-i de ce îi veţi adresa întrebările şi care sunt beneficiile sale dacă vă oferă răspunsuri cât mai complete. Dacă nu faceţi acest lucru înainte de a începe întrebările, clientul va trebui să ghicească de ce îi adresaţi întrebările şi este posibil să dea răspunsuri incomplete sau să nu răspundă deloc. Dacă îi explicaţi motivele dumneavoastră, îi câştigaţi încrederea. Omul de vânzări trebuie să câştige încrederea clientului, iar importanţa acestui lucru nu trebuie trecută cu vederea. Identificaţi nevoile clientului şi apoi adaptaţi beneficiile oferite pentru a satisface aceste nevoi. Ajutaţi clientul să îşi formeze o imagine vizuală a modului în care produsul/serviciul dumneavoastră va soluţiona o problemă pe care acesta trebuie să o rezolve. Dacă procesul este parcurs în acest mod, aveţi şanse foarte mari să încheiaţi o tranzacţie. Răspunsurile cinstite la întrebări dificile reprezintă întotdeauna cea mai bună abordare. Adevărul spus pe jumătate sau evitat poate fi detectat şi riscaţi să pierdeţi vânzarea. Spuneţi adevărul într-un mod optimist şi nu exageraţi. Lauda sau promisiunile exagerate vor afecta în mod negativ imaginea omului de vânzări. Există multe reguli de bază pe care oamenii buni de vânzări le respectă aproape din instinct, dar care pot fi şi învăţate şi aplicate. Dacă aveţi ocazia de a urmări la lucru un om de vânzări foarte experimentat din companie, profitaţi de ocazie, nu scoateţi nici un cuvânt în timpul discuţiei telefonice purtate de acesta şi adresaţi întrebări după aceea. Oamenilor de vânzări profesionişti le face plăcere să spună cum şi de ce au făcut ceea ce au făcut. ~Seminarii instruire vânzări^ Seminariile pentru instruire în vânzări trebuie să aibă un rost, din moment ce multe companii cheltuiesc sume importante pentru acestea şi le cer angajaţilor să participe. Puteţi auzi idei pe care le puteţi folosi pentru a vă îmbunătăţi tehnicile de vânzări. A învăţa de la experţi nu numai că este o idee bună, ci grăbeşte şi procesul de învăţare. Rolul seminariilor este acela de a vă îmbunătăţi aptitudinile de vânzare. Atunci când sunt susţinute de către un profesionist, se pot dovedi foarte utile pentru cel care ascultă cu atenţie. ~Idei de vânzări îmbunătăţite^ După învăţarea elementelor de bază, omul de vânzări inteligent va încerca să îşi îmbunătăţească aptitudinile de vânzare. Sunt necesare câteva sfaturi: Învăţaţi detaliile despre linia de produse sau serviciile oferite de compania dumneavoastră. A nu şti răspunsurile la început este scuzabil. A nu şti răspunsurile după mai mult timp este inacceptabil. Reţineţi afirmaţiile pe care le faceţi în timpul discuţiilor şi care par să atragă consumatorul. Aceste afirmaţii merită notate, pentru a nu le uita. Citiţi reviste şi cărţi despre modalităţi de vânzare, prospectare şi tehnici de vânzare. Căutaţi şi pe internet, pentru că există multe website-uri care merită citite. Discutaţi cu experţii în vânzări pe care îi cunoaşteţi şi încercaţi să învăţaţi cât mai multe de la ei. Profitaţi de orice seminarii la care puteţi participa. ~Vizita „la rece” vs. stabilirea unei întâlniri^ Obţinerea unei întâlniri este minunată. Înseamnă că există o persoană dispusă să cedeze din timpul său pentru a afla despre ceea ce doriţi să discutaţi. Nu echivalează cu certitudinea unei vânzări. Vizita „la rece” presupune mai mult efort, dar poate da rezultate foarte bune. În cazul în care contactaţi pe cineva în persoană, nu la telefon, încercaţi să aflaţi dacă puteţi obţine o întâlnire pentru a discuta despre produsele sau serviciile dumneavoastră. Dacă persoana cu care trebuie să discutaţi este disponibilă: prezentaţi-le pe scurt ceea ce doriţi să spuneţi şi vedeţi dacă aceasta este interesată. Dacă nu, mulţumiţi-i şi plecaţi. Dacă pare să se grăbească, întrebaţi dacă puteţi stabili o întâlnire pentru o altă dată. Persoanele grăbite, stresate nu sunt atente şi nu sunt pregătite să ia o decizie. Dacă mergeţi la o întâlnire şi aceasta este nereuşită sau persoana cu care trebuia să discutaţi nu se prezintă la întâlnire, faceţi câteva vizite „la rece” în zonă, dacă aveţi timp. Uneori acestea pot avea rezultate surprinzător de bune. ~Urmărirea vânzărilor^ După ce a fost efectuată o vânzare, iar predarea a fost finalizată, faceţi o vizită pentru a afla dacă mai puteţi ajuta sau îmbunătăţi ceva. Dacă totul este bine, iar clientul pare să fie mulţumit, este momentul potrivit pentru a solicita recomandări. Spuneţi-i întotdeauna clientului că dacă are întrebări vă poate contacta oricând. La plecare, mulţumiţi-i pentru timpul acordat. Niciodată nu ştiţi cui vă poate recomanda. Multe persoane evită să dea recomandări, dar vor spune altor persoane că pot colabora cu dumneavoastră. Apelurile de urmărire a vânzărilor pot de asemenea să aibă ca rezultat o vânzare. Vânzările suplimentare către o persoană care a cumpărat anterior de la compania dumneavoastră sunt mult mai uşor de efectuat. Deja există încredere între consumator şi compania dumneavoastră. Acesta este motivul principal pentru efectuarea unui apel de urmărire către un cumpărător anterior. ~Vânzările din recomandări^ Adesea, recomandările dau rezultate pentru că persoana recomandată o cunoaşte pe persoana de la care aţi obţinut recomandarea, iar acest lucru vă poate da un avantaj. Dacă o respectă pe persoana care v-a dat numele său, acesta este un adevărat atu. Unii clienţi sunt atât de dornici să vă recomande, încât o pot suna pe persoana pe care o recomandă pentru a îi spune să vă acorde o întâlnire. Acest lucru are un impact real pentru omul de vânzări care este suficient de norocos pentru a beneficia de un astfel de ajutor. Dacă obţineţi întâlnirea sau încheiaţi tranzacţia cu persoana recomandată, este indicat să sunaţi persoana care v-a recomandat pentru a îi mulţumi. În urma acestui gest simplu de bun simţ, puteţi obţine o altă recomandare. Multe persoane se bucură să poată influenţa alţi oameni. Jocul vânzărilor se aseamănă cu jocul de golf. Un profesionist face ca totul să pară uşor, iar un amator arată cât de greu este să faci lucrurile bine. O altă trăsătură comună a celor două este faptul că necesită învăţare continuă, de-a lungul întregii vieţi. Chiar atunci când credeaţi că ştiţi totul, puteţi avea o mare surpriză.

Instructor vânzări

~Instruire vânzări^ Instruirea în domeniul vânzărilor este responsabilitatea instructorului şi a personalului său. În această etapă echipa de vânzări află despre noile produse. Sunt invitate persoane din exterior pentru a preda cursuri intensive de vânzări. Aptitudinile de vânzări sunt predate pentru a soluţiona problemele întâlnite de oamenii de vânzări. Dacă mai mulţi oameni de vânzări se confruntă cu acelaşi inconvenient, acesta este un indiciu al existenţei unei probleme. Este posibil ca un om de vânzări mai experimentat să fi găsit o soluţie pentru a depăşi problema respectivă. Transmiterea informaţiilor poate ajuta întreaga echipă. Forţa de vânzări trebuie să înveţe în continuu şi să i se amintească mereu despre tehnicile de bază în vânzări. Economia lumii depinde de vânzarea de produse şi servicii. Dacă nu ar exista vânzări, nu ar mai exista afaceri. Punctul de pornire al oricărei afaceri este reprezentat de o vânzare. Dacă nu ar exista vânzări, toate celelalte funcţii ale unei afaceri ar înceta să mai existe. Dat fiind că vânzările sunt atât de importante, instrucţia în vânzări reprezintă o prioritate pentru cele mai multe companii. Instrucţia în vânzări cuprinde mai multe elemente, cum ar fi obţinerea informaţiilor, procesarea vânzărilor, identificarea clienţilor potenţiali şi tehnici şi situaţii de vânzări. Stăpânirea tehnicilor de vânzări este obligatorie—vânzarea este o formă de artă, cu cât vânzătorul este mai creativ, cu atât afacerea este mai profitabilă. În acest moment instruirea în vânzări devine chiar folositoare: proprietarul afacerii are ocazia de a îi învăţa pe angajaţi cum să vândă eficient. ~Instructor vânzări^ Instructorul de vânzări are un rol foarte important în orice organizaţie care se ocupă de vânzări. Aceştia au responsabilitatea de a îi pregăti atât pe angajaţii noi, cât şi pe oamenii de vânzări mai experimentaţi. Mulţi dintre instructorii de vânzări au experienţă în cadrul companiei şi pot preda ceea ce ştiu. Un bun instructor de vânzări poate creşte nivelul angajaţilor noi, astfel încât aceştia să devină profitabili în scurt timp. Programul de instruire cuprinde etapa de familiarizare cu produsul, regulile companiei pentru procesarea vânzării, tehnici de vânzare şi modalităţi de urmărire a unei vânzări. Instructorul poate fi responsabil şi de explicarea politicilor sau regulilor. Compania va decide dacă această sarcină este atribuită instructorului de vânzări sau reprezentantului departamentului de resurse umane. Cursurile avansate de îmbunătăţire a aptitudinilor sau tehnicilor de vânzări pot fi de asemenea incluse în responsabilităţile unui instructor de vânzări. Instructorul poate invita experţi în vânzări pentru a preda, astfel încât cursanţii să audă şi o altă părere. S-a dovedit că acest lucru este foarte eficient, pentru că este posibil ca invitatul să fie ascultat cu mai multă atenţie. Există mulţi guru în vânzări care se ocupă cu acest lucru. Dacă îşi cunosc materia foarte bine, persoanele din exterior invitate să vorbească pot da rezultate foarte bune. Aceste cunoştinţe pot ajuta un om de vânzări să îşi îmbunătăţească aptitudinile, indiferent de nivelul acestuia. ~Programe de instruire vânzări^ Programele de instruire în vânzări au mai multe faţete. Programele cuprind cursuri de instruire formală pentru oamenii de vânzări noi şi experimentaţi. Atunci când este lansat un produs nou, aceasta este o ocazie excelentă pentru a prezenta produsul şi beneficiile sale, precum şi pentru a sugera un plan de prezentare. Pentru a aduce varietate şi noutate în program, pot fi invitate persoane din exterior pentru a vorbi despre propriul plan de vânzări. Tehnicile de vânzări trebuie discutate deschis, pentru a se identifica ce anume funcţionează şi ce nu. Toate programele de instruire în vânzări trebuie să aibă un conţinut interesant şi să folosească diferite modalităţi de prezentare. În acest fel, lucrurile prezentate vor fi învăţate sau înţelese mai bine. ~Tehnici de vânzări^ Aşa cum se poate constata din numărul mare de cărţi scrise pe această temă, tehnicile de vânzări reprezintă un subiect în sine. Tehnicile acoperă subiectele de la cele mai simple la cele mai importante. Subiectele acoperite variază de la importanţa unei strângeri de mână corecte (fermă, dar nu prea puternică) până la eticheta la telefon sau poziţia corectă atunci când se discută cu un client. Se va discuta în stilul formal sau informal? Aceste întrebări şi multe altele reprezintă aspecte importante ale tehnicilor de vânzări. S-a scris mult despre menţinerea contactului vizual atunci se discută cu un client. Acest lucru cu siguranţă trebuie făcut. În caz contrar, omul de vânzări poate pierde din vedere anumite semne importante ale limbajului non-verbal. Schimbarea expresiei ochilor sau feţei arată dacă respectivul client ascultă, este distrat, interesat sau plictisit. Dacă prezentarea dumneavoastră depinde de adresarea câtorva întrebări detaliate potenţialului client, acesta ar trebui anunţat înainte de acest lucru. Spuneţi-i de ce îi veţi adresa întrebările şi care sunt beneficiile sale dacă vă oferă răspunsuri cât mai complete. Dacă nu faceţi acest lucru înainte de a începe întrebările, clientul va trebui să ghicească de ce îi adresaţi întrebările şi este posibil să dea răspunsuri incomplete sau să nu răspundă deloc. Dacă îi explicaţi motivele dumneavoastră, îi câştigaţi încrederea. Omul de vânzări trebuie să câştige încrederea clientului, iar importanţa acestui lucru nu trebuie trecută cu vederea. Identificaţi nevoile clientului şi apoi adaptaţi beneficiile oferite pentru a satisface aceste nevoi. Ajutaţi clientul să îşi formeze o imagine vizuală a modului în care produsul/serviciul dumneavoastră va soluţiona o problemă pe care acesta trebuie să o rezolve. Dacă procesul este parcurs în acest mod, aveţi şanse foarte mari să încheiaţi o tranzacţie. Răspunsurile cinstite la întrebări dificile reprezintă întotdeauna cea mai bună abordare. Adevărul spus pe jumătate sau evitat poate fi detectat şi riscaţi să pierdeţi vânzarea. Spuneţi adevărul într-un mod optimist şi nu exageraţi. Lauda sau promisiunile exagerate vor afecta în mod negativ imaginea omului de vânzări. Există multe reguli de bază pe care oamenii buni de vânzări le respectă aproape din instinct, dar care pot fi şi învăţate şi aplicate. Dacă aveţi ocazia de a urmări la lucru un om de vânzări foarte experimentat din companie, profitaţi de ocazie, nu scoateţi nici un cuvânt în timpul discuţiei telefonice purtate de acesta şi adresaţi întrebări după aceea. Oamenilor de vânzări profesionişti le face plăcere să spună cum şi de ce au făcut ceea ce au făcut. ~Seminarii instruire vânzări^ Seminariile pentru instruire în vânzări trebuie să aibă un rost, din moment ce multe companii cheltuiesc sume importante pentru acestea şi le cer angajaţilor să participe. Puteţi auzi idei pe care le puteţi folosi pentru a vă îmbunătăţi tehnicile de vânzări. A învăţa de la experţi nu numai că este o idee bună, ci grăbeşte şi procesul de învăţare. Rolul seminariilor este acela de a vă îmbunătăţi aptitudinile de vânzare. Atunci când sunt susţinute de către un profesionist, se pot dovedi foarte utile pentru cel care ascultă cu atenţie. ~Idei de vânzări îmbunătăţite^ După învăţarea elementelor de bază, omul de vânzări inteligent va încerca să îşi îmbunătăţească aptitudinile de vânzare. Sunt necesare câteva sfaturi: Învăţaţi detaliile despre linia de produse sau serviciile oferite de compania dumneavoastră. A nu şti răspunsurile la început este scuzabil. A nu şti răspunsurile după mai mult timp este inacceptabil. Reţineţi afirmaţiile pe care le faceţi în timpul discuţiilor şi care par să atragă consumatorul. Aceste afirmaţii merită notate, pentru a nu le uita. Citiţi reviste şi cărţi despre modalităţi de vânzare, prospectare şi tehnici de vânzare. Căutaţi şi pe internet, pentru că există multe website-uri care merită citite. Discutaţi cu experţii în vânzări pe care îi cunoaşteţi şi încercaţi să învăţaţi cât mai multe de la ei. Profitaţi de orice seminarii la care puteţi participa. ~Vizita „la rece” vs. stabilirea unei întâlniri^ Obţinerea unei întâlniri este minunată. Înseamnă că există o persoană dispusă să cedeze din timpul său pentru a afla despre ceea ce doriţi să discutaţi. Nu echivalează cu certitudinea unei vânzări. Vizita „la rece” presupune mai mult efort, dar poate da rezultate foarte bune. În cazul în care contactaţi pe cineva în persoană, nu la telefon, încercaţi să aflaţi dacă puteţi obţine o întâlnire pentru a discuta despre produsele sau serviciile dumneavoastră. Dacă persoana cu care trebuie să discutaţi este disponibilă: prezentaţi-le pe scurt ceea ce doriţi să spuneţi şi vedeţi dacă aceasta este interesată. Dacă nu, mulţumiţi-i şi plecaţi. Dacă pare să se grăbească, întrebaţi dacă puteţi stabili o întâlnire pentru o altă dată. Persoanele grăbite, stresate nu sunt atente şi nu sunt pregătite să ia o decizie. Dacă mergeţi la o întâlnire şi aceasta este nereuşită sau persoana cu care trebuia să discutaţi nu se prezintă la întâlnire, faceţi câteva vizite „la rece” în zonă, dacă aveţi timp. Uneori acestea pot avea rezultate surprinzător de bune. ~Urmărirea vânzărilor^ După ce a fost efectuată o vânzare, iar predarea a fost finalizată, faceţi o vizită pentru a afla dacă mai puteţi ajuta sau îmbunătăţi ceva. Dacă totul este bine, iar clientul pare să fie mulţumit, este momentul potrivit pentru a solicita recomandări. Spuneţi-i întotdeauna clientului că dacă are întrebări vă poate contacta oricând. La plecare, mulţumiţi-i pentru timpul acordat. Niciodată nu ştiţi cui vă poate recomanda. Multe persoane evită să dea recomandări, dar vor spune altor persoane că pot colabora cu dumneavoastră. Apelurile de urmărire a vânzărilor pot de asemenea să aibă ca rezultat o vânzare. Vânzările suplimentare către o persoană care a cumpărat anterior de la compania dumneavoastră sunt mult mai uşor de efectuat. Deja există încredere între consumator şi compania dumneavoastră. Acesta este motivul principal pentru efectuarea unui apel de urmărire către un cumpărător anterior. ~Vânzările din recomandări^ Adesea, recomandările dau rezultate pentru că persoana recomandată o cunoaşte pe persoana de la care aţi obţinut recomandarea, iar acest lucru vă poate da un avantaj. Dacă o respectă pe persoana care v-a dat numele său, acesta este un adevărat atu. Unii clienţi sunt atât de dornici să vă recomande, încât o pot suna pe persoana pe care o recomandă pentru a îi spune să vă acorde o întâlnire. Acest lucru are un impact real pentru omul de vânzări care este suficient de norocos pentru a beneficia de un astfel de ajutor. Dacă obţineţi întâlnirea sau încheiaţi tranzacţia cu persoana recomandată, este indicat să sunaţi persoana care v-a recomandat pentru a îi mulţumi. În urma acestui gest simplu de bun simţ, puteţi obţine o altă recomandare. Multe persoane se bucură să poată influenţa alţi oameni. Jocul vânzărilor se aseamănă cu jocul de golf. Un profesionist face ca totul să pară uşor, iar un amator arată cât de greu este să faci lucrurile bine. O altă trăsătură comună a celor două este faptul că necesită învăţare continuă, de-a lungul întregii vieţi. Chiar atunci când credeaţi că ştiţi totul, puteţi avea o mare surpriză.

Programe de instruire vânzări

~Instruire vânzări^ Instruirea în domeniul vânzărilor este responsabilitatea instructorului şi a personalului său. În această etapă echipa de vânzări află despre noile produse. Sunt invitate persoane din exterior pentru a preda cursuri intensive de vânzări. Aptitudinile de vânzări sunt predate pentru a soluţiona problemele întâlnite de oamenii de vânzări. Dacă mai mulţi oameni de vânzări se confruntă cu acelaşi inconvenient, acesta este un indiciu al existenţei unei probleme. Este posibil ca un om de vânzări mai experimentat să fi găsit o soluţie pentru a depăşi problema respectivă. Transmiterea informaţiilor poate ajuta întreaga echipă. Forţa de vânzări trebuie să înveţe în continuu şi să i se amintească mereu despre tehnicile de bază în vânzări. Economia lumii depinde de vânzarea de produse şi servicii. Dacă nu ar exista vânzări, nu ar mai exista afaceri. Punctul de pornire al oricărei afaceri este reprezentat de o vânzare. Dacă nu ar exista vânzări, toate celelalte funcţii ale unei afaceri ar înceta să mai existe. Dat fiind că vânzările sunt atât de importante, instrucţia în vânzări reprezintă o prioritate pentru cele mai multe companii. Instrucţia în vânzări cuprinde mai multe elemente, cum ar fi obţinerea informaţiilor, procesarea vânzărilor, identificarea clienţilor potenţiali şi tehnici şi situaţii de vânzări. Stăpânirea tehnicilor de vânzări este obligatorie—vânzarea este o formă de artă, cu cât vânzătorul este mai creativ, cu atât afacerea este mai profitabilă. În acest moment instruirea în vânzări devine chiar folositoare: proprietarul afacerii are ocazia de a îi învăţa pe angajaţi cum să vândă eficient. ~Instructor vânzări^ Instructorul de vânzări are un rol foarte important în orice organizaţie care se ocupă de vânzări. Aceştia au responsabilitatea de a îi pregăti atât pe angajaţii noi, cât şi pe oamenii de vânzări mai experimentaţi. Mulţi dintre instructorii de vânzări au experienţă în cadrul companiei şi pot preda ceea ce ştiu. Un bun instructor de vânzări poate creşte nivelul angajaţilor noi, astfel încât aceştia să devină profitabili în scurt timp. Programul de instruire cuprinde etapa de familiarizare cu produsul, regulile companiei pentru procesarea vânzării, tehnici de vânzare şi modalităţi de urmărire a unei vânzări. Instructorul poate fi responsabil şi de explicarea politicilor sau regulilor. Compania va decide dacă această sarcină este atribuită instructorului de vânzări sau reprezentantului departamentului de resurse umane. Cursurile avansate de îmbunătăţire a aptitudinilor sau tehnicilor de vânzări pot fi de asemenea incluse în responsabilităţile unui instructor de vânzări. Instructorul poate invita experţi în vânzări pentru a preda, astfel încât cursanţii să audă şi o altă părere. S-a dovedit că acest lucru este foarte eficient, pentru că este posibil ca invitatul să fie ascultat cu mai multă atenţie. Există mulţi guru în vânzări care se ocupă cu acest lucru. Dacă îşi cunosc materia foarte bine, persoanele din exterior invitate să vorbească pot da rezultate foarte bune. Aceste cunoştinţe pot ajuta un om de vânzări să îşi îmbunătăţească aptitudinile, indiferent de nivelul acestuia. ~Programe de instruire vânzări^ Programele de instruire în vânzări au mai multe faţete. Programele cuprind cursuri de instruire formală pentru oamenii de vânzări noi şi experimentaţi. Atunci când este lansat un produs nou, aceasta este o ocazie excelentă pentru a prezenta produsul şi beneficiile sale, precum şi pentru a sugera un plan de prezentare. Pentru a aduce varietate şi noutate în program, pot fi invitate persoane din exterior pentru a vorbi despre propriul plan de vânzări. Tehnicile de vânzări trebuie discutate deschis, pentru a se identifica ce anume funcţionează şi ce nu. Toate programele de instruire în vânzări trebuie să aibă un conţinut interesant şi să folosească diferite modalităţi de prezentare. În acest fel, lucrurile prezentate vor fi învăţate sau înţelese mai bine. ~Tehnici de vânzări^ Aşa cum se poate constata din numărul mare de cărţi scrise pe această temă, tehnicile de vânzări reprezintă un subiect în sine. Tehnicile acoperă subiectele de la cele mai simple la cele mai importante. Subiectele acoperite variază de la importanţa unei strângeri de mână corecte (fermă, dar nu prea puternică) până la eticheta la telefon sau poziţia corectă atunci când se discută cu un client. Se va discuta în stilul formal sau informal? Aceste întrebări şi multe altele reprezintă aspecte importante ale tehnicilor de vânzări. S-a scris mult despre menţinerea contactului vizual atunci se discută cu un client. Acest lucru cu siguranţă trebuie făcut. În caz contrar, omul de vânzări poate pierde din vedere anumite semne importante ale limbajului non-verbal. Schimbarea expresiei ochilor sau feţei arată dacă respectivul client ascultă, este distrat, interesat sau plictisit. Dacă prezentarea dumneavoastră depinde de adresarea câtorva întrebări detaliate potenţialului client, acesta ar trebui anunţat înainte de acest lucru. Spuneţi-i de ce îi veţi adresa întrebările şi care sunt beneficiile sale dacă vă oferă răspunsuri cât mai complete. Dacă nu faceţi acest lucru înainte de a începe întrebările, clientul va trebui să ghicească de ce îi adresaţi întrebările şi este posibil să dea răspunsuri incomplete sau să nu răspundă deloc. Dacă îi explicaţi motivele dumneavoastră, îi câştigaţi încrederea. Omul de vânzări trebuie să câştige încrederea clientului, iar importanţa acestui lucru nu trebuie trecută cu vederea. Identificaţi nevoile clientului şi apoi adaptaţi beneficiile oferite pentru a satisface aceste nevoi. Ajutaţi clientul să îşi formeze o imagine vizuală a modului în care produsul/serviciul dumneavoastră va soluţiona o problemă pe care acesta trebuie să o rezolve. Dacă procesul este parcurs în acest mod, aveţi şanse foarte mari să încheiaţi o tranzacţie. Răspunsurile cinstite la întrebări dificile reprezintă întotdeauna cea mai bună abordare. Adevărul spus pe jumătate sau evitat poate fi detectat şi riscaţi să pierdeţi vânzarea. Spuneţi adevărul într-un mod optimist şi nu exageraţi. Lauda sau promisiunile exagerate vor afecta în mod negativ imaginea omului de vânzări. Există multe reguli de bază pe care oamenii buni de vânzări le respectă aproape din instinct, dar care pot fi şi învăţate şi aplicate. Dacă aveţi ocazia de a urmări la lucru un om de vânzări foarte experimentat din companie, profitaţi de ocazie, nu scoateţi nici un cuvânt în timpul discuţiei telefonice purtate de acesta şi adresaţi întrebări după aceea. Oamenilor de vânzări profesionişti le face plăcere să spună cum şi de ce au făcut ceea ce au făcut. ~Seminarii instruire vânzări^ Seminariile pentru instruire în vânzări trebuie să aibă un rost, din moment ce multe companii cheltuiesc sume importante pentru acestea şi le cer angajaţilor să participe. Puteţi auzi idei pe care le puteţi folosi pentru a vă îmbunătăţi tehnicile de vânzări. A învăţa de la experţi nu numai că este o idee bună, ci grăbeşte şi procesul de învăţare. Rolul seminariilor este acela de a vă îmbunătăţi aptitudinile de vânzare. Atunci când sunt susţinute de către un profesionist, se pot dovedi foarte utile pentru cel care ascultă cu atenţie. ~Idei de vânzări îmbunătăţite^ După învăţarea elementelor de bază, omul de vânzări inteligent va încerca să îşi îmbunătăţească aptitudinile de vânzare. Sunt necesare câteva sfaturi: Învăţaţi detaliile despre linia de produse sau serviciile oferite de compania dumneavoastră. A nu şti răspunsurile la început este scuzabil. A nu şti răspunsurile după mai mult timp este inacceptabil. Reţineţi afirmaţiile pe care le faceţi în timpul discuţiilor şi care par să atragă consumatorul. Aceste afirmaţii merită notate, pentru a nu le uita. Citiţi reviste şi cărţi despre modalităţi de vânzare, prospectare şi tehnici de vânzare. Căutaţi şi pe internet, pentru că există multe website-uri care merită citite. Discutaţi cu experţii în vânzări pe care îi cunoaşteţi şi încercaţi să învăţaţi cât mai multe de la ei. Profitaţi de orice seminarii la care puteţi participa. ~Vizita „la rece” vs. stabilirea unei întâlniri^ Obţinerea unei întâlniri este minunată. Înseamnă că există o persoană dispusă să cedeze din timpul său pentru a afla despre ceea ce doriţi să discutaţi. Nu echivalează cu certitudinea unei vânzări. Vizita „la rece” presupune mai mult efort, dar poate da rezultate foarte bune. În cazul în care contactaţi pe cineva în persoană, nu la telefon, încercaţi să aflaţi dacă puteţi obţine o întâlnire pentru a discuta despre produsele sau serviciile dumneavoastră. Dacă persoana cu care trebuie să discutaţi este disponibilă: prezentaţi-le pe scurt ceea ce doriţi să spuneţi şi vedeţi dacă aceasta este interesată. Dacă nu, mulţumiţi-i şi plecaţi. Dacă pare să se grăbească, întrebaţi dacă puteţi stabili o întâlnire pentru o altă dată. Persoanele grăbite, stresate nu sunt atente şi nu sunt pregătite să ia o decizie. Dacă mergeţi la o întâlnire şi aceasta este nereuşită sau persoana cu care trebuia să discutaţi nu se prezintă la întâlnire, faceţi câteva vizite „la rece” în zonă, dacă aveţi timp. Uneori acestea pot avea rezultate surprinzător de bune. ~Urmărirea vânzărilor^ După ce a fost efectuată o vânzare, iar predarea a fost finalizată, faceţi o vizită pentru a afla dacă mai puteţi ajuta sau îmbunătăţi ceva. Dacă totul este bine, iar clientul pare să fie mulţumit, este momentul potrivit pentru a solicita recomandări. Spuneţi-i întotdeauna clientului că dacă are întrebări vă poate contacta oricând. La plecare, mulţumiţi-i pentru timpul acordat. Niciodată nu ştiţi cui vă poate recomanda. Multe persoane evită să dea recomandări, dar vor spune altor persoane că pot colabora cu dumneavoastră. Apelurile de urmărire a vânzărilor pot de asemenea să aibă ca rezultat o vânzare. Vânzările suplimentare către o persoană care a cumpărat anterior de la compania dumneavoastră sunt mult mai uşor de efectuat. Deja există încredere între consumator şi compania dumneavoastră. Acesta este motivul principal pentru efectuarea unui apel de urmărire către un cumpărător anterior. ~Vânzările din recomandări^ Adesea, recomandările dau rezultate pentru că persoana recomandată o cunoaşte pe persoana de la care aţi obţinut recomandarea, iar acest lucru vă poate da un avantaj. Dacă o respectă pe persoana care v-a dat numele său, acesta este un adevărat atu. Unii clienţi sunt atât de dornici să vă recomande, încât o pot suna pe persoana pe care o recomandă pentru a îi spune să vă acorde o întâlnire. Acest lucru are un impact real pentru omul de vânzări care este suficient de norocos pentru a beneficia de un astfel de ajutor. Dacă obţineţi întâlnirea sau încheiaţi tranzacţia cu persoana recomandată, este indicat să sunaţi persoana care v-a recomandat pentru a îi mulţumi. În urma acestui gest simplu de bun simţ, puteţi obţine o altă recomandare. Multe persoane se bucură să poată influenţa alţi oameni. Jocul vânzărilor se aseamănă cu jocul de golf. Un profesionist face ca totul să pară uşor, iar un amator arată cât de greu este să faci lucrurile bine. O altă trăsătură comună a celor două este faptul că necesită învăţare continuă, de-a lungul întregii vieţi. Chiar atunci când credeaţi că ştiţi totul, puteţi avea o mare surpriză.