Telemarketing B2B Galaţi

Este de ajuns să menţionaţi cuvântul „telemarketing” şi veţi avea de-a face cu atitudini refractare. Telemarketing-ul are o reputaţie oarecum negativă, dar adevărul este că în lumea afacerilor telemarketing-ul B2B este una dintre cele mai eficiente metode disponibile care generează oportunităţi, programează întâlniri şi pune bazele unor noi relaţii de afaceri. Există multe companii profitabile care există doar pentru a derula şi genera diferite tipuri de campanii de telemarketing pentru afacerile clienţilor lor şi există call center-e specializate pentru aproape orice tip de afacere. În locul externalizării nevoilor de telemarketing B2B ale afacerii dumneavoastră, telemarketing-ul B2B poate fi realizat intern de către angajaţi instruiţi în acest sens şi necesită dedicare pentru a crea o strategie de campanie măsurabilă.

Romserv Office Srl
(078) 836-4858
Str. Brailei Nr: 163 Bl: A4 Sc: 1 Ap: 5
Galaţi
 
Romlotus Computers Srl
(023) 647-4000
Str. Alexandru Ioan Cuza Nr: 19
Galaţi
 
Romdata Bpo Srl
(023) 647-6620
Str. Victor Valcovici, Nr.1A, Corp 1 Ap: Camera 1
Galaţi
 

Telemarketing B2B

Ce este telemarketing-ul B2B?

~Ce este telemarketing-ul B2B?^ Structura şi obiectivul telemarketing-ului B2B sunt foarte diferite de cele asociate conceptului de „telesales” (vânzări prin telefon). Conotaţia negativă asociată ideii de telemarketing se datorează în mare parte confuziei din cauza confuziei cu conceptul de vânzări prin telefon. Cu toate că vânzările prin telefon reprezintă o formă de telemarketing, de regulă acestea sunt folosite în lumea afacerilor pentru a vinde un produs sau un serviciu - sau, în principiu, pentru a încheia o tranzacţie. Apelul pentru vânzare prin telefon nu este considerat ca fiind unul reuşit dacă în timpul apelului nu este generată şi finalizată o vânzare. Telemarketing-ul B2B este diferit prin faptul că scopul său este să genereze interes, să încurajeze contactul ulterior şi să construiască relaţii B2B solide, iar apelurile sunt de regulă efectuate către persoanele de decizie din organizaţia clientului potenţial sau existent. În funcţie de rezultatele dorite în urma campaniei de telemarketing B2B, persoanele care iniţiază apeluri de telemarketing B2B pot încerca să trezească interesul persoanei care primeşte apelul pentru a primi mai multe informaţii despre produsul sau serviciul dumneavoastră sau pot încerca să programeze o întâlnire ulterioară cu un reprezentant al companiei pentru a discuta în detaliu despre nevoile potenţialului client. De cele mai multe ori agenţii de telemarketing B2B iniţiază contactul cu scopul de a strânge informaţii de la clienţii existenţi sau potenţiali pentru a îşi îmbunătăţi propriile procese şi proceduri. De regulă, acest tip de apeluri este denumit sondaj de telemarketing. Rezultatele sondajelor de telemarketing sunt folosite pentru îmbunătăţirea politicilor, procedurilor şi deciziilor strategice ale companiei. ~Iniţierea unei campanii de telemarketing B2B de succes^ Construirea unei echipe de telemarketing B2B şi crearea unei strategii de campanie pe plan intern reprezintă un proiect de durată şi complex, dar poate avea rezultate foarte bune. Externalizarea sarcinilor legate de telemarketing este o opţiune mai puţin costisitoare şi există o varietate de companii care oferă o servicii de telemarketing, care variază între simpla efectuare a unui apel telefonic pe baza unui scenariu pe care dumneavoastră îl puneţi la dispoziţie până la crearea unei campanii de telemarketing de succes, de la stadiul de concept până la finalizare. Primul pas în crearea campaniei dumneavoastră de telemarketing, indiferent dacă alegeţi să folosiţi personalul propriu sau să externalizaţi această misiune către una dintre multele companii care oferă servicii de telemarketing, este să ştiţi ce rezultate aţi dori să obţineţi. Atunci când cunoaşteţi obiectivul şi rezultatul aşteptat în urma campaniei dumneavoastră de marketing B2B este mai uşor să vă ghidaţi angajaţii, dacă acţionaţi în plan intern, sau să informaţi mai bine compania către care externalizaţi cu privire la ceea ce doriţi să obţineţi, astfel încât să vă poată reprezenta mai bine compania şi interesele atunci când efectuează apeluri către companiile vizate. Dacă intenţionaţi să desfăşuraţi campania de telemarketing cu ajutorul propriilor angajaţi, trebuie luate în considerare multe alte aspecte, trebuie definite procedurile şi trebuie finalizate multe alte lucruri înainte ca primul apel să fie efectuat. Trebuie identificată sursa pe care o veţi folosi pentru a crea lista cu persoane care urmează să fie apelate. Software-ul care va stoca, păstra şi furniza raportările necesare trebuie definit (poate chiar achiziţionat şi/sau adăugat infrastructurii existente), trebuie conştientizată nevoia unui mediu fizic de call center, iar personalul trebuie instruit. ~Cum să vă neteziţi propriul drum în telemarketing-ul B2B^ Decizia de a folosi personalul intern pentru o campanie de telemarketing B2B este una des întâlnită, în parte datorită faptului că personalul propriu este familiarizat cu afacerea dumneavoastră. Mulţi proprietari de afaceri pur şi simplu nu cred că o companie care oferă servicii de telemarketing B2B le poate reprezenta compania la fel de bine ca şi proprii angajaţi. În cazul în care afacerea proprie nu oferă servicii de telemarketing B2B, cei mai mulţi proprietari de afaceri sau directori nu au experienţă sau pur şi simplu nu cunosc detaliile şi tehnicile necesare pentru crearea unui call center de telemarketing B2B de succes. Totuşi, crearea unui call center intern pentru iniţierea de apeluri are avantajele sale, inclusiv faptul că persoanele care iniţiază apelurile vor fi mai familiarizate cu mecanismele interne ale companiei dumneavoastră şi mai calificate pentru a răspunde la întrebări sau comentarii în cel mai potrivit mod cu putinţă. Există mai multe metode prin care puteţi învăţa cum să creaţi o campanie de telemarketing B2B de la început până la sfârşit. Seminariile şi atelierele oferă oportunitatea de a face schimb de idei cu alte persoane şi de a adresa întrebări care se aplică în mod concret situaţiei dumneavoastră. De asemenea, acestea reprezintă una dintre cele mai rapide modalităţi de a afla toate informaţiile necesare, permiţându-vă să vă începeţi campania mai repede. Există şi multe cărţi pe această temă, iar câteva dintre acestea au câştigat respectul celor din industrie pentru că au prezentat un plan de încredere şi detaliat, care, dacă este respectat, conduce la obţinerea rezultatelor dorite. ~Stabiliţi factorii decizionali pentru campania de telemarketing B2B^ Pentru a începe să efectuaţi apeluri în cadrul campaniei dumneavoastră de telemarketing B2B, trebuie identificată piaţa ţintă, iar baza de date cu informaţii de contact trebuie să fie accesibilă atât persoanelor care iniţiază apelurile, cât celor din management. În funcţie de rezultatele aşteptate în urma campaniei, unele dintre companii îşi încep campania de apeluri folosind lista curentă de consumatori sau clienţi. Aceasta este o metodă bună de a le prezenta clienţilor actuali noile servicii sau de a reînnoi ori de a facilita consolidarea relaţiilor de afaceri. De asemenea, este o metodă prin care puteţi obţine părerile acestora cu privire la produsele şi/sau serviciile actuale şi în acelaşi timp să îi oferiţi consumatorului ocazia de a îşi exprima orice nevoi pe care le-ar putea avea şi de care nu eraţi conştienţi. Dacă strângeţi informaţii de contact pentru apelurile de telemarketing din baza de date cu clienţi existenţi va trebui să le restrângeţi doar la persoanele care vor lua efectiv decizia pe baza informaţiilor transmise în timpul apelului telefonic. Chiar dacă la început nu este cazul, în timp veţi dori să extindeţi eforturile de telemarketing B2B dincolo de baza de date cu clienţi actuali. Există o serie de companii pe internet care vând informaţii de contact personalizate. Aceste „liste orientative” conţin datele de contact ale oamenilor de afaceri şi pot include diferite informaţii suplimentare, pe baza unei combinaţii între politicile companiei care vinde şi preferinţele dumneavoastră. ~Instruire pentru iniţierea apelurilor de telemarketing B2B^ Personalul din call center-ul dumneavoastră trebuie să vă reprezinte compania şi motivul care stă la baza iniţierii apelului, într-un mod cât mai profesionist şi optimist. Pentru a reuşi acest lucru, personalul trebuie instruit intens. Atunci când discută cu o persoană de decizie din cadrul unei organizaţii este important ca persoana care iniţiază apelul să se exprime clar şi la obiect pentru a reţine interesul şi atenţia directorului aflat pe fir şi să fie hotărâtă-dar nu insistentă-pentru a fi eficientă şi a obţine rezultatele dorite. Personalul din call center va trebui să cunoască în detaliu aspectele care stau la baza motivului pentru care a fost efectuat apelul telefonic, pentru a fi pregătit pentru orice reacţie a clientului sau scenariu de discuţie. În cazul unei campanii de telemarketing B2B fără pretenţii, care are ca obiectiv programarea de întâlniri pentru agenţii din firma dumneavoastră, aceasta ar putea fi reprezentată doar de simplul acces la agenda de întâlniri a directorului. De asemenea, ar putea însemna chiar furnizarea de servicii specifice sau generalizate pentru clienţi. Desigur, amploarea şi tipul aptitudinilor şi informaţiilor pe care persoana care iniţiază apelul trebuie să le posede vor fi stabilite de profilul industriei dumneavoastră şi de rezultatele pe care le aşteptaţi de la campania dumneavoastră de telemarketing B2B. Fiecare campanie de telemarketing B2B ar trebui monitorizată cu atenţie pe toată durata proiectului, iar detaliile referitoare la apelurile iniţiate de call center trebuie să fie stocate, analizate şi păstrate într-un format care poate fi cuantificat. Acest aspect îi va inspira pe angajaţi, la final va determina succesul campaniei de telemarketing B2B şi, dacă este executată corect, poate oferi în timp util soluţii pentru orice probleme neprevăzute legate de personal sau afacere. ~Software pentru telemarketing B2B^ Importanţa unui software pentru telemarketing B2B care să fie de încredere, cu interfaţă prietenoasă şi adaptat pentru fiecare domeniu, nu poate fi supraevaluată. Campaniile de telemarketing trebuie să fie monitorizate, analizate şi măsurate pentru a determina succesul întregii campanii. Stocarea diferitelor secţiuni din informaţiile referitoare la strategia generală de afaceri pe care se bazează rezultatele campaniei de telemarketing are ca efect rezultate neconcludente şi pierderea de informaţii. Personalul, managementul şi agenţii din call center-ul care iniţiază apelurile ar trebui să aibă acces la aceleaşi informaţii în cadrul aceluiaşi software. Combinarea diferitelor informaţii esenţiale în programe diferite, chiar dacă este un proces automat, nu reprezintă o metodologie eficientă şi de încredere. Există o serie de software-uri premiate care au fost create special pentru a fi folosite în campanii de telemarketing B2B. Programele au complexitate şi preţuri diferite. Dat fiind faptul că software-ul reprezintă o investiţie, iar integrarea acestuia este pe termen lung, complexitatea programului pe care îl alegeţi trebuie să corespundă varietăţii campaniilor de telemarketing pe care intenţionaţi să le derulaţi, precum şi profilului industriei. Mulţi dintre dezvoltatorii de software oferă şi soluţii software pentru telemarketing B2B care sunt găzduite pe internet. În acest mod agenţii şi personalul din vânzări care se află la depărtare pot accesa software-ul pentru telemarketing şi toate informaţiile din aproape orice locaţie. ~Integrarea software-ului pentru telemarketing B2B în întreaga companie^ Înainte de a începe folosirea unui software nou sunt necesare cursuri de pregătire şi sesiuni de practică pentru personalul intern. Pachetele de programe telemarketing B2B nu reprezintă o excepţie. De fapt, pentru a beneficia la maximum de software, software-ul pentru telemarketing B2B necesită instruire intensivă cel puţin pentru personalul IT, agenţi şi persoanele în funcţie de conducere şi pentru personalul din call center-ul care iniţiază apelurile. Adesea, numărul de module disponibile care se adresează diferitelor nevoi ale departamentelor, cum ar fi servicii clienţi, vânzări, departamentul tehnic şi alte departamente care au contact direct cu clienţii şi profunzimea informaţiilor stocate de software-ul pentru telemarketing, fac din acesta un instrument folositor pentru întreaga companie. De regulă, membrii personalului pot primi diferite nivele de acces la funcţiile multiple, ceea ce previne preluarea informaţiilor greşite. Politicile şi procedurile companiei dumneavoastră vor stabili la ce informaţii au acces membrii personalului şi în ce proporţie pot aceştia să editeze sau să introducă respectivele informaţii. A vă asigura că toate persoanele implicate ştiu cum să folosească software-ul la capacitatea maximă poate reprezenta un proces de durată, dar care merită efortul. Aceste programe complexe pentru telemarketing combină mai multe module, fiecare având funcţiile sale individuale, întrucât se referă la o anumită parte din întregul proces de telemarketing. Este posibil ca anumiţi membri ai personalului să aibă nevoie doar de un anumit modul şi de funcţiile sale, iar alţii să aibă nevoie să înţeleagă în profunzime mai multe module.

Iniţierea unei campanii de telemarketing B2B de succes

~Ce este telemarketing-ul B2B?^ Structura şi obiectivul telemarketing-ului B2B sunt foarte diferite de cele asociate conceptului de „telesales” (vânzări prin telefon). Conotaţia negativă asociată ideii de telemarketing se datorează în mare parte confuziei din cauza confuziei cu conceptul de vânzări prin telefon. Cu toate că vânzările prin telefon reprezintă o formă de telemarketing, de regulă acestea sunt folosite în lumea afacerilor pentru a vinde un produs sau un serviciu - sau, în principiu, pentru a încheia o tranzacţie. Apelul pentru vânzare prin telefon nu este considerat ca fiind unul reuşit dacă în timpul apelului nu este generată şi finalizată o vânzare. Telemarketing-ul B2B este diferit prin faptul că scopul său este să genereze interes, să încurajeze contactul ulterior şi să construiască relaţii B2B solide, iar apelurile sunt de regulă efectuate către persoanele de decizie din organizaţia clientului potenţial sau existent. În funcţie de rezultatele dorite în urma campaniei de telemarketing B2B, persoanele care iniţiază apeluri de telemarketing B2B pot încerca să trezească interesul persoanei care primeşte apelul pentru a primi mai multe informaţii despre produsul sau serviciul dumneavoastră sau pot încerca să programeze o întâlnire ulterioară cu un reprezentant al companiei pentru a discuta în detaliu despre nevoile potenţialului client. De cele mai multe ori agenţii de telemarketing B2B iniţiază contactul cu scopul de a strânge informaţii de la clienţii existenţi sau potenţiali pentru a îşi îmbunătăţi propriile procese şi proceduri. De regulă, acest tip de apeluri este denumit sondaj de telemarketing. Rezultatele sondajelor de telemarketing sunt folosite pentru îmbunătăţirea politicilor, procedurilor şi deciziilor strategice ale companiei. ~Iniţierea unei campanii de telemarketing B2B de succes^ Construirea unei echipe de telemarketing B2B şi crearea unei strategii de campanie pe plan intern reprezintă un proiect de durată şi complex, dar poate avea rezultate foarte bune. Externalizarea sarcinilor legate de telemarketing este o opţiune mai puţin costisitoare şi există o varietate de companii care oferă o servicii de telemarketing, care variază între simpla efectuare a unui apel telefonic pe baza unui scenariu pe care dumneavoastră îl puneţi la dispoziţie până la crearea unei campanii de telemarketing de succes, de la stadiul de concept până la finalizare. Primul pas în crearea campaniei dumneavoastră de telemarketing, indiferent dacă alegeţi să folosiţi personalul propriu sau să externalizaţi această misiune către una dintre multele companii care oferă servicii de telemarketing, este să ştiţi ce rezultate aţi dori să obţineţi. Atunci când cunoaşteţi obiectivul şi rezultatul aşteptat în urma campaniei dumneavoastră de marketing B2B este mai uşor să vă ghidaţi angajaţii, dacă acţionaţi în plan intern, sau să informaţi mai bine compania către care externalizaţi cu privire la ceea ce doriţi să obţineţi, astfel încât să vă poată reprezenta mai bine compania şi interesele atunci când efectuează apeluri către companiile vizate. Dacă intenţionaţi să desfăşuraţi campania de telemarketing cu ajutorul propriilor angajaţi, trebuie luate în considerare multe alte aspecte, trebuie definite procedurile şi trebuie finalizate multe alte lucruri înainte ca primul apel să fie efectuat. Trebuie identificată sursa pe care o veţi folosi pentru a crea lista cu persoane care urmează să fie apelate. Software-ul care va stoca, păstra şi furniza raportările necesare trebuie definit (poate chiar achiziţionat şi/sau adăugat infrastructurii existente), trebuie conştientizată nevoia unui mediu fizic de call center, iar personalul trebuie instruit. ~Cum să vă neteziţi propriul drum în telemarketing-ul B2B^ Decizia de a folosi personalul intern pentru o campanie de telemarketing B2B este una des întâlnită, în parte datorită faptului că personalul propriu este familiarizat cu afacerea dumneavoastră. Mulţi proprietari de afaceri pur şi simplu nu cred că o companie care oferă servicii de telemarketing B2B le poate reprezenta compania la fel de bine ca şi proprii angajaţi. În cazul în care afacerea proprie nu oferă servicii de telemarketing B2B, cei mai mulţi proprietari de afaceri sau directori nu au experienţă sau pur şi simplu nu cunosc detaliile şi tehnicile necesare pentru crearea unui call center de telemarketing B2B de succes. Totuşi, crearea unui call center intern pentru iniţierea de apeluri are avantajele sale, inclusiv faptul că persoanele care iniţiază apelurile vor fi mai familiarizate cu mecanismele interne ale companiei dumneavoastră şi mai calificate pentru a răspunde la întrebări sau comentarii în cel mai potrivit mod cu putinţă. Există mai multe metode prin care puteţi învăţa cum să creaţi o campanie de telemarketing B2B de la început până la sfârşit. Seminariile şi atelierele oferă oportunitatea de a face schimb de idei cu alte persoane şi de a adresa întrebări care se aplică în mod concret situaţiei dumneavoastră. De asemenea, acestea reprezintă una dintre cele mai rapide modalităţi de a afla toate informaţiile necesare, permiţându-vă să vă începeţi campania mai repede. Există şi multe cărţi pe această temă, iar câteva dintre acestea au câştigat respectul celor din industrie pentru că au prezentat un plan de încredere şi detaliat, care, dacă este respectat, conduce la obţinerea rezultatelor dorite. ~Stabiliţi factorii decizionali pentru campania de telemarketing B2B^ Pentru a începe să efectuaţi apeluri în cadrul campaniei dumneavoastră de telemarketing B2B, trebuie identificată piaţa ţintă, iar baza de date cu informaţii de contact trebuie să fie accesibilă atât persoanelor care iniţiază apelurile, cât celor din management. În funcţie de rezultatele aşteptate în urma campaniei, unele dintre companii îşi încep campania de apeluri folosind lista curentă de consumatori sau clienţi. Aceasta este o metodă bună de a le prezenta clienţilor actuali noile servicii sau de a reînnoi ori de a facilita consolidarea relaţiilor de afaceri. De asemenea, este o metodă prin care puteţi obţine părerile acestora cu privire la produsele şi/sau serviciile actuale şi în acelaşi timp să îi oferiţi consumatorului ocazia de a îşi exprima orice nevoi pe care le-ar putea avea şi de care nu eraţi conştienţi. Dacă strângeţi informaţii de contact pentru apelurile de telemarketing din baza de date cu clienţi existenţi va trebui să le restrângeţi doar la persoanele care vor lua efectiv decizia pe baza informaţiilor transmise în timpul apelului telefonic. Chiar dacă la început nu este cazul, în timp veţi dori să extindeţi eforturile de telemarketing B2B dincolo de baza de date cu clienţi actuali. Există o serie de companii pe internet care vând informaţii de contact personalizate. Aceste „liste orientative” conţin datele de contact ale oamenilor de afaceri şi pot include diferite informaţii suplimentare, pe baza unei combinaţii între politicile companiei care vinde şi preferinţele dumneavoastră. ~Instruire pentru iniţierea apelurilor de telemarketing B2B^ Personalul din call center-ul dumneavoastră trebuie să vă reprezinte compania şi motivul care stă la baza iniţierii apelului, într-un mod cât mai profesionist şi optimist. Pentru a reuşi acest lucru, personalul trebuie instruit intens. Atunci când discută cu o persoană de decizie din cadrul unei organizaţii este important ca persoana care iniţiază apelul să se exprime clar şi la obiect pentru a reţine interesul şi atenţia directorului aflat pe fir şi să fie hotărâtă-dar nu insistentă-pentru a fi eficientă şi a obţine rezultatele dorite. Personalul din call center va trebui să cunoască în detaliu aspectele care stau la baza motivului pentru care a fost efectuat apelul telefonic, pentru a fi pregătit pentru orice reacţie a clientului sau scenariu de discuţie. În cazul unei campanii de telemarketing B2B fără pretenţii, care are ca obiectiv programarea de întâlniri pentru agenţii din firma dumneavoastră, aceasta ar putea fi reprezentată doar de simplul acces la agenda de întâlniri a directorului. De asemenea, ar putea însemna chiar furnizarea de servicii specifice sau generalizate pentru clienţi. Desigur, amploarea şi tipul aptitudinilor şi informaţiilor pe care persoana care iniţiază apelul trebuie să le posede vor fi stabilite de profilul industriei dumneavoastră şi de rezultatele pe care le aşteptaţi de la campania dumneavoastră de telemarketing B2B. Fiecare campanie de telemarketing B2B ar trebui monitorizată cu atenţie pe toată durata proiectului, iar detaliile referitoare la apelurile iniţiate de call center trebuie să fie stocate, analizate şi păstrate într-un format care poate fi cuantificat. Acest aspect îi va inspira pe angajaţi, la final va determina succesul campaniei de telemarketing B2B şi, dacă este executată corect, poate oferi în timp util soluţii pentru orice probleme neprevăzute legate de personal sau afacere. ~Software pentru telemarketing B2B^ Importanţa unui software pentru telemarketing B2B care să fie de încredere, cu interfaţă prietenoasă şi adaptat pentru fiecare domeniu, nu poate fi supraevaluată. Campaniile de telemarketing trebuie să fie monitorizate, analizate şi măsurate pentru a determina succesul întregii campanii. Stocarea diferitelor secţiuni din informaţiile referitoare la strategia generală de afaceri pe care se bazează rezultatele campaniei de telemarketing are ca efect rezultate neconcludente şi pierderea de informaţii. Personalul, managementul şi agenţii din call center-ul care iniţiază apelurile ar trebui să aibă acces la aceleaşi informaţii în cadrul aceluiaşi software. Combinarea diferitelor informaţii esenţiale în programe diferite, chiar dacă este un proces automat, nu reprezintă o metodologie eficientă şi de încredere. Există o serie de software-uri premiate care au fost create special pentru a fi folosite în campanii de telemarketing B2B. Programele au complexitate şi preţuri diferite. Dat fiind faptul că software-ul reprezintă o investiţie, iar integrarea acestuia este pe termen lung, complexitatea programului pe care îl alegeţi trebuie să corespundă varietăţii campaniilor de telemarketing pe care intenţionaţi să le derulaţi, precum şi profilului industriei. Mulţi dintre dezvoltatorii de software oferă şi soluţii software pentru telemarketing B2B care sunt găzduite pe internet. În acest mod agenţii şi personalul din vânzări care se află la depărtare pot accesa software-ul pentru telemarketing şi toate informaţiile din aproape orice locaţie. ~Integrarea software-ului pentru telemarketing B2B în întreaga companie^ Înainte de a începe folosirea unui software nou sunt necesare cursuri de pregătire şi sesiuni de practică pentru personalul intern. Pachetele de programe telemarketing B2B nu reprezintă o excepţie. De fapt, pentru a beneficia la maximum de software, software-ul pentru telemarketing B2B necesită instruire intensivă cel puţin pentru personalul IT, agenţi şi persoanele în funcţie de conducere şi pentru personalul din call center-ul care iniţiază apelurile. Adesea, numărul de module disponibile care se adresează diferitelor nevoi ale departamentelor, cum ar fi servicii clienţi, vânzări, departamentul tehnic şi alte departamente care au contact direct cu clienţii şi profunzimea informaţiilor stocate de software-ul pentru telemarketing, fac din acesta un instrument folositor pentru întreaga companie. De regulă, membrii personalului pot primi diferite nivele de acces la funcţiile multiple, ceea ce previne preluarea informaţiilor greşite. Politicile şi procedurile companiei dumneavoastră vor stabili la ce informaţii au acces membrii personalului şi în ce proporţie pot aceştia să editeze sau să introducă respectivele informaţii. A vă asigura că toate persoanele implicate ştiu cum să folosească software-ul la capacitatea maximă poate reprezenta un proces de durată, dar care merită efortul. Aceste programe complexe pentru telemarketing combină mai multe module, fiecare având funcţiile sale individuale, întrucât se referă la o anumită parte din întregul proces de telemarketing. Este posibil ca anumiţi membri ai personalului să aibă nevoie doar de un anumit modul şi de funcţiile sale, iar alţii să aibă nevoie să înţeleagă în profunzime mai multe module.

Cum să vă neteziţi propriul drum în telemarketing-ul B2B

~Ce este telemarketing-ul B2B?^ Structura şi obiectivul telemarketing-ului B2B sunt foarte diferite de cele asociate conceptului de „telesales” (vânzări prin telefon). Conotaţia negativă asociată ideii de telemarketing se datorează în mare parte confuziei din cauza confuziei cu conceptul de vânzări prin telefon. Cu toate că vânzările prin telefon reprezintă o formă de telemarketing, de regulă acestea sunt folosite în lumea afacerilor pentru a vinde un produs sau un serviciu - sau, în principiu, pentru a încheia o tranzacţie. Apelul pentru vânzare prin telefon nu este considerat ca fiind unul reuşit dacă în timpul apelului nu este generată şi finalizată o vânzare. Telemarketing-ul B2B este diferit prin faptul că scopul său este să genereze interes, să încurajeze contactul ulterior şi să construiască relaţii B2B solide, iar apelurile sunt de regulă efectuate către persoanele de decizie din organizaţia clientului potenţial sau existent. În funcţie de rezultatele dorite în urma campaniei de telemarketing B2B, persoanele care iniţiază apeluri de telemarketing B2B pot încerca să trezească interesul persoanei care primeşte apelul pentru a primi mai multe informaţii despre produsul sau serviciul dumneavoastră sau pot încerca să programeze o întâlnire ulterioară cu un reprezentant al companiei pentru a discuta în detaliu despre nevoile potenţialului client. De cele mai multe ori agenţii de telemarketing B2B iniţiază contactul cu scopul de a strânge informaţii de la clienţii existenţi sau potenţiali pentru a îşi îmbunătăţi propriile procese şi proceduri. De regulă, acest tip de apeluri este denumit sondaj de telemarketing. Rezultatele sondajelor de telemarketing sunt folosite pentru îmbunătăţirea politicilor, procedurilor şi deciziilor strategice ale companiei. ~Iniţierea unei campanii de telemarketing B2B de succes^ Construirea unei echipe de telemarketing B2B şi crearea unei strategii de campanie pe plan intern reprezintă un proiect de durată şi complex, dar poate avea rezultate foarte bune. Externalizarea sarcinilor legate de telemarketing este o opţiune mai puţin costisitoare şi există o varietate de companii care oferă o servicii de telemarketing, care variază între simpla efectuare a unui apel telefonic pe baza unui scenariu pe care dumneavoastră îl puneţi la dispoziţie până la crearea unei campanii de telemarketing de succes, de la stadiul de concept până la finalizare. Primul pas în crearea campaniei dumneavoastră de telemarketing, indiferent dacă alegeţi să folosiţi personalul propriu sau să externalizaţi această misiune către una dintre multele companii care oferă servicii de telemarketing, este să ştiţi ce rezultate aţi dori să obţineţi. Atunci când cunoaşteţi obiectivul şi rezultatul aşteptat în urma campaniei dumneavoastră de marketing B2B este mai uşor să vă ghidaţi angajaţii, dacă acţionaţi în plan intern, sau să informaţi mai bine compania către care externalizaţi cu privire la ceea ce doriţi să obţineţi, astfel încât să vă poată reprezenta mai bine compania şi interesele atunci când efectuează apeluri către companiile vizate. Dacă intenţionaţi să desfăşuraţi campania de telemarketing cu ajutorul propriilor angajaţi, trebuie luate în considerare multe alte aspecte, trebuie definite procedurile şi trebuie finalizate multe alte lucruri înainte ca primul apel să fie efectuat. Trebuie identificată sursa pe care o veţi folosi pentru a crea lista cu persoane care urmează să fie apelate. Software-ul care va stoca, păstra şi furniza raportările necesare trebuie definit (poate chiar achiziţionat şi/sau adăugat infrastructurii existente), trebuie conştientizată nevoia unui mediu fizic de call center, iar personalul trebuie instruit. ~Cum să vă neteziţi propriul drum în telemarketing-ul B2B^ Decizia de a folosi personalul intern pentru o campanie de telemarketing B2B este una des întâlnită, în parte datorită faptului că personalul propriu este familiarizat cu afacerea dumneavoastră. Mulţi proprietari de afaceri pur şi simplu nu cred că o companie care oferă servicii de telemarketing B2B le poate reprezenta compania la fel de bine ca şi proprii angajaţi. În cazul în care afacerea proprie nu oferă servicii de telemarketing B2B, cei mai mulţi proprietari de afaceri sau directori nu au experienţă sau pur şi simplu nu cunosc detaliile şi tehnicile necesare pentru crearea unui call center de telemarketing B2B de succes. Totuşi, crearea unui call center intern pentru iniţierea de apeluri are avantajele sale, inclusiv faptul că persoanele care iniţiază apelurile vor fi mai familiarizate cu mecanismele interne ale companiei dumneavoastră şi mai calificate pentru a răspunde la întrebări sau comentarii în cel mai potrivit mod cu putinţă. Există mai multe metode prin care puteţi învăţa cum să creaţi o campanie de telemarketing B2B de la început până la sfârşit. Seminariile şi atelierele oferă oportunitatea de a face schimb de idei cu alte persoane şi de a adresa întrebări care se aplică în mod concret situaţiei dumneavoastră. De asemenea, acestea reprezintă una dintre cele mai rapide modalităţi de a afla toate informaţiile necesare, permiţându-vă să vă începeţi campania mai repede. Există şi multe cărţi pe această temă, iar câteva dintre acestea au câştigat respectul celor din industrie pentru că au prezentat un plan de încredere şi detaliat, care, dacă este respectat, conduce la obţinerea rezultatelor dorite. ~Stabiliţi factorii decizionali pentru campania de telemarketing B2B^ Pentru a începe să efectuaţi apeluri în cadrul campaniei dumneavoastră de telemarketing B2B, trebuie identificată piaţa ţintă, iar baza de date cu informaţii de contact trebuie să fie accesibilă atât persoanelor care iniţiază apelurile, cât celor din management. În funcţie de rezultatele aşteptate în urma campaniei, unele dintre companii îşi încep campania de apeluri folosind lista curentă de consumatori sau clienţi. Aceasta este o metodă bună de a le prezenta clienţilor actuali noile servicii sau de a reînnoi ori de a facilita consolidarea relaţiilor de afaceri. De asemenea, este o metodă prin care puteţi obţine părerile acestora cu privire la produsele şi/sau serviciile actuale şi în acelaşi timp să îi oferiţi consumatorului ocazia de a îşi exprima orice nevoi pe care le-ar putea avea şi de care nu eraţi conştienţi. Dacă strângeţi informaţii de contact pentru apelurile de telemarketing din baza de date cu clienţi existenţi va trebui să le restrângeţi doar la persoanele care vor lua efectiv decizia pe baza informaţiilor transmise în timpul apelului telefonic. Chiar dacă la început nu este cazul, în timp veţi dori să extindeţi eforturile de telemarketing B2B dincolo de baza de date cu clienţi actuali. Există o serie de companii pe internet care vând informaţii de contact personalizate. Aceste „liste orientative” conţin datele de contact ale oamenilor de afaceri şi pot include diferite informaţii suplimentare, pe baza unei combinaţii între politicile companiei care vinde şi preferinţele dumneavoastră. ~Instruire pentru iniţierea apelurilor de telemarketing B2B^ Personalul din call center-ul dumneavoastră trebuie să vă reprezinte compania şi motivul care stă la baza iniţierii apelului, într-un mod cât mai profesionist şi optimist. Pentru a reuşi acest lucru, personalul trebuie instruit intens. Atunci când discută cu o persoană de decizie din cadrul unei organizaţii este important ca persoana care iniţiază apelul să se exprime clar şi la obiect pentru a reţine interesul şi atenţia directorului aflat pe fir şi să fie hotărâtă-dar nu insistentă-pentru a fi eficientă şi a obţine rezultatele dorite. Personalul din call center va trebui să cunoască în detaliu aspectele care stau la baza motivului pentru care a fost efectuat apelul telefonic, pentru a fi pregătit pentru orice reacţie a clientului sau scenariu de discuţie. În cazul unei campanii de telemarketing B2B fără pretenţii, care are ca obiectiv programarea de întâlniri pentru agenţii din firma dumneavoastră, aceasta ar putea fi reprezentată doar de simplul acces la agenda de întâlniri a directorului. De asemenea, ar putea însemna chiar furnizarea de servicii specifice sau generalizate pentru clienţi. Desigur, amploarea şi tipul aptitudinilor şi informaţiilor pe care persoana care iniţiază apelul trebuie să le posede vor fi stabilite de profilul industriei dumneavoastră şi de rezultatele pe care le aşteptaţi de la campania dumneavoastră de telemarketing B2B. Fiecare campanie de telemarketing B2B ar trebui monitorizată cu atenţie pe toată durata proiectului, iar detaliile referitoare la apelurile iniţiate de call center trebuie să fie stocate, analizate şi păstrate într-un format care poate fi cuantificat. Acest aspect îi va inspira pe angajaţi, la final va determina succesul campaniei de telemarketing B2B şi, dacă este executată corect, poate oferi în timp util soluţii pentru orice probleme neprevăzute legate de personal sau afacere. ~Software pentru telemarketing B2B^ Importanţa unui software pentru telemarketing B2B care să fie de încredere, cu interfaţă prietenoasă şi adaptat pentru fiecare domeniu, nu poate fi supraevaluată. Campaniile de telemarketing trebuie să fie monitorizate, analizate şi măsurate pentru a determina succesul întregii campanii. Stocarea diferitelor secţiuni din informaţiile referitoare la strategia generală de afaceri pe care se bazează rezultatele campaniei de telemarketing are ca efect rezultate neconcludente şi pierderea de informaţii. Personalul, managementul şi agenţii din call center-ul care iniţiază apelurile ar trebui să aibă acces la aceleaşi informaţii în cadrul aceluiaşi software. Combinarea diferitelor informaţii esenţiale în programe diferite, chiar dacă este un proces automat, nu reprezintă o metodologie eficientă şi de încredere. Există o serie de software-uri premiate care au fost create special pentru a fi folosite în campanii de telemarketing B2B. Programele au complexitate şi preţuri diferite. Dat fiind faptul că software-ul reprezintă o investiţie, iar integrarea acestuia este pe termen lung, complexitatea programului pe care îl alegeţi trebuie să corespundă varietăţii campaniilor de telemarketing pe care intenţionaţi să le derulaţi, precum şi profilului industriei. Mulţi dintre dezvoltatorii de software oferă şi soluţii software pentru telemarketing B2B care sunt găzduite pe internet. În acest mod agenţii şi personalul din vânzări care se află la depărtare pot accesa software-ul pentru telemarketing şi toate informaţiile din aproape orice locaţie. ~Integrarea software-ului pentru telemarketing B2B în întreaga companie^ Înainte de a începe folosirea unui software nou sunt necesare cursuri de pregătire şi sesiuni de practică pentru personalul intern. Pachetele de programe telemarketing B2B nu reprezintă o excepţie. De fapt, pentru a beneficia la maximum de software, software-ul pentru telemarketing B2B necesită instruire intensivă cel puţin pentru personalul IT, agenţi şi persoanele în funcţie de conducere şi pentru personalul din call center-ul care iniţiază apelurile. Adesea, numărul de module disponibile care se adresează diferitelor nevoi ale departamentelor, cum ar fi servicii clienţi, vânzări, departamentul tehnic şi alte departamente care au contact direct cu clienţii şi profunzimea informaţiilor stocate de software-ul pentru telemarketing, fac din acesta un instrument folositor pentru întreaga companie. De regulă, membrii personalului pot primi diferite nivele de acces la funcţiile multiple, ceea ce previne preluarea informaţiilor greşite. Politicile şi procedurile companiei dumneavoastră vor stabili la ce informaţii au acces membrii personalului şi în ce proporţie pot aceştia să editeze sau să introducă respectivele informaţii. A vă asigura că toate persoanele implicate ştiu cum să folosească software-ul la capacitatea maximă poate reprezenta un proces de durată, dar care merită efortul. Aceste programe complexe pentru telemarketing combină mai multe module, fiecare având funcţiile sale individuale, întrucât se referă la o anumită parte din întregul proces de telemarketing. Este posibil ca anumiţi membri ai personalului să aibă nevoie doar de un anumit modul şi de funcţiile sale, iar alţii să aibă nevoie să înţeleagă în profunzime mai multe module.